Değer Önerisi (UVP) Nedir? Müşteriye “Neden Sen?” Dedirtmenin Bilimsel Formülü
Dijital dünyanın gürültülü pazar yerinde, potansiyel müşterinizin (ona Zeynep diyelim) cüzdanını çıkarmadan hemen önce zihninde yankılanan tek bir acımasız soru vardır: “Tamam da, neden senden alayım?”
Rakibin daha ucuz, daha eski veya daha popüler olabilir. Zeynep’in senin “Sepete Ekle” butonuna basmasını sağlayacak tek güç; Benzersiz Değer Önerisi (UVP)’dir. Ancak çoğu işletme burada ölümcül bir hata yapar: Özellik Körlüğü.
Mobilyacı Metin Bey Vakası Metin Bey harika ofis sandalyeleri üretiyor. “Neden sizi seçmeliyim?” diye sorduğumda bana heyecanla “32 dansite gri sünger ve İtalyan polimid tekerlek kullandık” diyor. Bu, mühendis dilidir. Müşteri olan Zeynep ise mobilya eksperi değildir; o sadece akşam eve gittiğinde belinin ağrıyıp ağrımadığını bilir.
Başarılı pazarlama, teknik özelliği faydaya çeviren tercümedir:
- Yanlış (Özellik): 32 dansite sünger.
- Doğru (Fayda): “Günde 10 saat çalışsanız bile bel ağrısı çekmez, akşam ailenize enerjik dönersiniz.”
5 Adımda Kendi UVP’nizi Bulun Müşterinin beyni enerjisini korumaya programlıdır (Bilişsel Rahatlama). Web sitenize girdiği ilk 5 saniyede ona ne sunduğunuzu anlatamazsanız, sizi terk eder. İşte o sihirli cümleyi bulmanın 5 adımlı yolu:
- Acıyı Teşhis Et (Doktor Ol): Müşterinin canı nerede yanıyor? (Ör: Sırt ağrısı, prestij kaybı).
- Envanter Çıkar (Mühendis Ol): Elinde hangi teknik özellikler var?
- Çeviri Yap (Psikolog Ol): Her özelliğin yanına “Eee, yani?” sorusunu ekle. “File kumaş var.” -> Eee, yani? -> “Terletmez.” -> Eee, yani? -> “Toplantıda gömleğinizde ter izi olmaz, karizmanız çizilmez.”
- Farkını Koy (Stratejist Ol): Herkes “kaliteliyiz” diyorsa, bu bir fark değildir. Hız mı, tasarım mı, niş uzmanlık mı? Seni ayıran “X-Factor”ü bul.
- Manifestonu Yaz (Yazar Ol): Tüm bunları tek cümlede birleştir.
Unutmayın; müşteri matkabı değil, duvardaki deliği; hatta o deliğe asacağı aile fotoğrafının vereceği huzuru satın alır.
Pazarlama bir hobi değil, işletmenizin varoluş nedenini müşterinin hayatına entegre etme sanatıdır. Eğer ürününüz harika ama değerini anlatamıyorsanız, belki de artık o “sihirli cümleyi” profesyonel bir bakış açısıyla kurgulamanın vakti gelmiştir.
Kaynak: Bihaber.TR köşe yazarı Ertunç Koruç
Bir Cevap Yaz
